『武器としての交渉思考』|いま、その場で、動き出せ!

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こんにちは。お小遣いの交渉もできない子ども時代を過ごしたあさよるです。

これは長子にありがちな「与えられて当然」のふわふわした感じだったのかもしれません……2つ下の妹は、いつもちゃっかり大人たちから小銭をせしめていたし……。

「与えられて当然」の子ども時代は終わりました。

そして大人になった今、「与えられて当然」の時代が終わろうとしています。

交渉術が今後生き抜く術なのだなぁ……と痛感する読書でした。

交渉?なにそれおいしいの?

あさよる、交渉に縁のない人生を送ってきました。マジで、「努力していれば伝わるハズ」「結果を出せば評価されるベキ」と信じていました。はい、信仰のように信じていました。

ですから、人と「交渉する」というステップがスコーンと抜け落ちていました。むしろ、口先だけで結果を得ようとする悪しき行為!とさえ思っていました。マジ信仰だった気がする……ちーん。

これって、神様みたいな存在がいて、自分の努力や頑張りをジャッジして、公正に評価と対価を配分されるんだ、それが当然だ!権利だ!という考えが元にあったと思います。マジ信仰でしょ?

『武器としての交渉思考』。あさよるの浅はかな考えを思い知らされ、見事打ち壊される内容でした。

(……一応、アンチ交渉思考はすでに卒業し、今は考えが変わっているつもりでした。が、ガツンと来ました……)

交渉のキホン

『武器としての交渉思考』は、学生や若い世代に向けられた書籍です。

これから社会へ出ていく、世間知らずな10代、20代向けですから、すでに世間擦れした大人たちにとっては常識かもしれませんね。

交渉のキホン。自分の利益を求めるのではなく、相手の利益を提示してあげる。交渉相手に得をさせてあげると、交渉は進む。

以下、あさよるが『武器としての交渉思考』で覚えた言葉。

「バトナ」と「ゾーパ」

3章からは、交渉のテクニックが紹介されます。

「バトナ」は、交渉時、相手の提案以外の選択肢で、最も良いもののこと。他の有利な選択肢を用意することで、余裕を持って交渉に挑めます。

「ダメなら他にしよう」。この余裕は、交渉時に欠かせません。

雇用状態が悪くても「貯金がないから転職できない」「次の仕事がないから辞められない」というのも、バドナがない状況なんですね…。

相手のバトナを限定して提示することで、交渉を有利に進めることもできます。

例として、警察の取り調べが紹介されていました。無罪を主張する容疑者に「どうせ有罪だ。否認すれば刑が重くなるぞ。早く認めれば軽く済むぞ」とミスリードした二択を提示します。

「ゾーパ」は双方が合意できる範囲です。ゾーパの範疇で、得しすぎず損しすぎずちょうどいい所を探します。

「アンカリンク」

「アンカリンク」は最初の条件提示のこと。最初の条件をどう提示するのかによって、交渉の行く先が変わってゆきます。

例としてのお話。アメリカの大統領選で、候補者のポスターが刷り上がってから、カメラマンから写真の許可を取っていないことに気づきました。普通に交渉すれば、とんでもない額の報酬を支払わねばなりません。どうする?

選挙対策委員長は、カメラマンに電話をかけ、あなたの写真を選挙ポスターの候補になっている。しかし他にも候補はあるから、あなたが選ばれるためには選挙資金が必要だ。いくら払える?

こんな交渉をするんです。資金を支払わなければならない側が、アンカリンクを資金を受け取る交渉にしているんですね。すげー。

最初に提示されたアンカリンクに、その後もズルズルと引きずられてしまうので、相手にアンカリンクを仕掛けられた時に対応しなきゃなぁと思いましたw

相手が同レベルじゃないと成り立たない!?

『武器としての交渉思考』の終盤、まる一章を使って、非合理的な人間との交渉術が紹介されます。感情的になったり、思い込みやこだわりを重視して、非合理的な答えを導き出しちゃう人との交渉です。

しかし、それでも「話のわかる」相手との交渉です。

あさよる、ショッキングでした。いや、当たり前なんですが、交渉って、少なくとも会話によるコミュニケーションが成り立つ相手と行うものなんだなぁって……当たり前すぎてすいません><

自分に相応しい交渉相手と交渉すべきです。そのために自分の立場や、自分の環境を変えてゆかねばなりません。

いま、その場で、動き出せ!

『武器としての交渉思考』は、若者へむけられています。この世界を生き抜くための「武器」を与えているのです。

しかし「武器」と言っても物騒なものではありません。「交渉」とは話し合いであり、コミュニケーションであるからです。

暴力ではなく、話し合いで決着するための「交渉」は、身につけておくべき力でしょう。

さらに、最終章には〈いま自分のいるその場で「秘密結社」を作れ〉と、熱いメッセージ。

あさよるも、いま自分のやるべきことをやろう。もっとやろう!興奮して力がムクムク湧いてきました。

何をすべきなのか、最後の最後でヒントがあります。

自分自身が、自分の今いる場所で小さいながらも集団をつくり、そこでリーダーとなっていく。

たったこの一文ですが、本書『武器としての交渉思考』一冊を通して著者が伝えたかったことに触れた気がします。

武器としての交渉思考

目次情報

ガイダンス なぜ、いま「交渉」について学ぶ必要があるのか?

「王様と家来モデル」の崩壊が始まっている
「先輩の言うことは絶対」は、もはや通用しない
トップダウン型の組織は、時代の変化に対応できない
大学の教授は、監督でありファンドマネージャー
私の授業では「正解」は教えない
教育の原点「ソクラテス・メソッド」
「ローマ法」はなぜ生まれたのか?
自分たちの手で「新しい仕組みやルール」を作れ!
革命は「エスタブリッシュメント」の協力下で起こる
ジョブズ、ザッカーバーグを支援した「大人」たち
こびるのではなく、投資の対象と見なされろ
なぜ「異質なもの」と手を組む必要があるのか?
ゲイが多い街からイノベーションは生まれる
「空気が読めない人」がマジョリティになる社会へ
「最大の敵」をも仲間にすることで、世の中が大きく動く
TAKE YOUR ACTION!

1時間目 大切なのは「ロマン」と「ソロバン」

私はずっと「交渉」を行ってきた
生活のあらゆるとこりに交渉がある
これから生き残る仕事は「交渉をともなうもの」だけ
ロマンとソロバンを結びつけるのが交渉
京大生が、がんばって集めた5万円
なぜお金を儲けることが大切なのか?
学生時代にバイトはするな!?
儲けている企業に「価値」がある
スタンフォード大学がなければ、シリコンバレーは生まれなかった
NPOだろうと「お金を集める能力」は必要
自分たちの都合ではなく、「相手のメリット」を考える
How can you make money?
ブラック企業で働く人のほうが「満足度が高い」?
夢や理念にこだわりすぎるな

2時限目 自分の立場ではなく、相手の「利害」に焦点を当てる

交渉はコミュニケーションのひとつ
意思決定権を持った相手の存在
合理的な相手、非合理的な相手
交渉に対する一般的なイメージは、だいたい間違っている
就職試験では何を言うべきか?
交渉はオセロゲームに似ている
交渉は必ずしも「奪い合い」ではない
「君たちに100万円をあげようじゃないか。ただし……」
まずは「交渉の基本」を共有しよう

3時間目 「バトナ」は最強の武器

「複数の選択肢」を持ってから、交渉にのぞむ
どうすれば給料を上げることができるのか?
引っ越しは何月にすべきか?
交渉は情報を集める「だけ」の勝負
「最悪の結果」になっても、別の道がある
交渉は事前準備で8割決まる
バトナをコントロールして、相手の油断をつく
警察の取り調べは「誤解」を利用している
交渉の範囲を決める「ゾーパ」という考え方
「ウィンウィン」と言う言葉に騙されるな
竹島領有問題はこれしかない
韓国側にとって「もっとも困る事態」を考える
戦う土俵を間違えるな!
「自分は代理人」と思うことで、心理的なハードルを下げる

4時間目 「アンカリング」と「譲歩」を使いこなせ

アメリカ大統領選挙で実際にあった交渉術
交渉はスタート時点で決まる
プロでも、アンカリングの影響を受ける
謝罪のときこそアンカリング
「無茶ギリギリの条件」を提示しろ!
継続性を考えない交渉はうまくいかない
自動車のディーラーは「譲歩」をうまく使って車を売る
相手の譲歩は、ひとつのメッセージ
面倒くさいやり取りが「仲間意識」をつくる
「交渉の焦点」を整理しよう
ゼロイチ思考に陥らないためには、どうすればいいのか?
交渉相手の立場によって争点は異なる
私が「そこそこ人気のあるエリア」に住む理由
交渉相手の背後にいる人物にも注意を払う
どんなに気まずくても、沈黙に耐えろ
「情報の隠蔽」そのものを取引の道具にする
「フェアであることの大切さ」を訴える

5時間目 「非合理な人間」とどう向き合うか?

わからず屋の相手とケンカをしても、意味はない
6タイプの「非合理的交渉者」
①「価値理解と共感」を求める人
相手の価値観は変えられない
上司を敵にして、相手と共犯関係になる
②「ラポール」を重視する人
③「自律的決定」にこだわる人
④「重要感」を重んじる人
口だけの賞賛は必ずバレる
反応速度は超重要
「聞いてない!」「話の順序が違う!」を防ぐために
⑤「ランク主義者」の人
ランク主義をぶちこわす方法
⑥「動物的な反応」をする人
「原理主義者」「反社会勢力」「独裁者」との交渉
交渉メンバーが共有すべき「3つの注意点」
シリコンバレーにスーツ姿で出向く日本人
相手によって言葉を使い分ける
「場が凍る瞬間」を避けるために

6時間目 自分自身の「宿題」をやろう

交渉は「断られてから」が勝負
自分のロマンを「プロジェクトX化」する
言葉は最大の「武器」
ネットワークのハブに合意という「楔」を打ち込め
いま自分のいるその場で「秘密結社」を作れ
小さな交渉が「道」をつくる
「カリスマ性」モデルから「群雄割拠型」モデルへ
自分自身の「宿題」をやろう

瀧本 哲史(たきもと・てつふみ)

東京大学法学部を卒業後、大学院をスキップして直ちに助手に採用されるも、自分の人生を自分で決断できるような生き方を追求するという観点から、マッキンゼーに転職。3年で独立し、企業再建など手がける。また、他の投資家が見捨てた会社、ビジネスアイデアしかない会社への投資でも実績を上げる。京都大学では「交渉論」「意思決定論」「企業論」の授業を担当し、教室から学生があふれ、地べたに座って板書する学生が出るほどの人気講座に。「ディベート甲子園」を主催する全国ディベート連盟事務局長。星海社新書「軍事顧問」も務める。単書は『僕は君たちに武器を配りたい』(通称ボクブキ、講談社)と『武器としての決断思考』(通称ブキケツ、星海社新書)。ツイッターは@ttakimoto

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