『営業マンは「お願い」するな！』｜幸福を売ってあげるために

仕事に役立つ本

2018.03.052024.02.27

サンマーク出版

こんにちは。毎日本を読んでいるあさよるです。毎日ジャンルもこだわらずに読んでいると、くだらない本もあれば、ガチな本にも出会います。今回、ガチです。これガチ。『営業マンは「お願い」するな！』は、これ、モノホンじゃないだろうか！　多分、この本に書いてあることを、書いてある通りにやれば、それなりの……いや、かなり成果が上がるんじゃないだろうかと思う。あさよる今、営業やってないのが残念なくらい。

念のために言っておくと、評価の高いビジネス書って、書いてあることを書いてある通りにやれば、それなりに成果が上がります。しかし、多くの人は読むだけでやらないから成果がないのです。それを踏まえたうえで、『営業マンは「お願い」するな！』は恐ろしい本だわ。こんなの、全営業マンが実践された日にゃ……、うーん、意外と、きちんと正しく物を売ってくれるのは、消費者としても嬉しいことかもしれないけど……。

営業は、売ってあげる
1. 相手のために売ってあげる
2. 「いらない」はいらないわけではない
こりゃ買っちゃうかもな(;’∀’)
関連本
1. トーク術の本
営業マンは「お願い」するな！
1. 目次情報
2. 加賀田　晃(かがた・あきら)

営業は、売ってあげる

本書のタイトル『営業マンは「お願い」するな！』は、営業は「買ってもらう」のではなく、商品を「売ってあげる」のだ、という説明に集約されます。この商品を買うとお客様は幸福になる。営業マンはお客様に幸せを「売ってあげている」。だから、だらだらと長い商品説明や、わざわざデメリットを提示するのは蛇足なのです。大事なのは「売ってあげる」こと。そして、お客様に一刻も早く幸せになってもらうこと。これ！これに尽きる！

相手のために売ってあげる

お客様の時間を奪って営業をかけた限りは、何が何でも商品を売ってあげねばなりません。なぜなら、売らなければ、お客様の時間を無駄に使ったことになるからです。お客様の貴重な時間を無駄にしないためにも、売って差し上げます。お客様はいろんな理由をつけて断ろうとしますが、そこで断らせてはいけない。なにがなんでも「売ってあげる」のです。

「いらない」はいらないわけではない

お客様はなにかにつけて「いらない」と拒否しますが、本当にいらないわけではないそうです。お客は断れるから、断っているだけです。だから、断らなくてよいようにガイドしてやれば、断らなくても良くなります。一刻も早く売ってあげて、お客を幸福にしましょう。

そのためのスキルとして、インターフォン越しの会話のコツや、玄関先では座り込んで、家の中に上がり込んで、営業をします。断り文句はあくまでそう言ってるだけですから、心の隙間にスルっと入り込みましょう。例えば玄関先のお花や絵を褒めたり、ペットや子どもに注目するのはテッパンです。インターフォンは壊れたものとすれば、お客は玄関を開けて出てきます。

こりゃ買っちゃうかもな(;’∀’)

仏教用語で「方便」という言葉がありますが、本書『営業マンは「お願い」するな！』のセールストークはまさに「方便」のですね。買えば幸せになれるから、とりあえず買いなさい、と。正直、こんな営業さんがうちに来たら嫌だなぁ。だって、きっと乗せられて買っちゃうだろうから。この人の担当に当たったのが運の尽きですね。

一方で、商品が悪いものでないかぎり、営業マンの言いなりに買い物できればどんなに楽かとも思います。こんなに情報過多の時代、商品の良し悪し口コミを参照し、検討を検討を重ねるのは、正直しんどい。インターネットを使えば世界中の商品を買えてしまいます。だからこそ、何を買えば良いのか決断を迫られ続けてクタクタです。

玄関先まで来てくれて、悪くない商品をそこそこの値段で売ってくれるなら、それでいい気もする。意外と、ネット社会の今だからこそ、『営業マンは「お願い」するな！』の営業スタイルは需要があるのかも！？

サンマーク出版

営業マンは「お願い」するな！

目次情報

セミナー受講性が見た加賀田晃とは
はじめに

第１章　営業とは「売ってあげる」仕事である――哲学編

営業マンの運命を分けるのは、「考え方」である
「営業とは何か」
自分がよいと信じた物を――「自分が売ろうとする“商品”に自信はあるか？」
相手のために――幸せになりたいなら、先に相手を満たすこと
断りきれない状態にして――お客様が断るのは「いらないから」ではない
「売ってあげる」――営業マンは「幸せを運ぶ青い鳥」になるべし
誘導の芸術である――営業とは、究極には何か？
お客に納得してもらう必要はない
相手に「気づかせる」ために質問せよ
営業のセオリーが理解できれば、日にちはいらない

第２章　即決させる営業――セオリー編

加賀田式「対人折衝のセオリー」

(１)アプローチ

アプローチこそ営業の命
感じのいい営業マンに「ノー」というのはむずかしい
「効果」があるほうがいつも正しい
アプローチで絶対に断らせないトーク術
一方的にしゃべるのは逆効果である
法人営業のアプローチ突破方法
一般家庭のアプローチ突破方法
インターフォン突破法・正攻法
インターフォンは壊れていると思いなさい
テレアポの突破方法
アプローチを成功させるためのスタンバイ
営業前の「スタンバイ」で自分のメンタルを整えよ
特許をとりたいほど強力なスタンバイ三か条

(２)人間関係

将を射んとすればまず馬を射よ
人はみな“重要感”に飢えている
見るもの、聞くもの、ふれるもの、すべてを利用すべし
人間の「服従快感」を刺激して抵抗力をなくせ
ほめるよりも「質問」しなさい
人間関係トーク①　玄関の置物をほめる
人間関係トーク②　子どもの世話をする
人間関係トーク③　腕時計をほめる
人間関係トーク④　サクセスストーリーを聞く
手相・人相でお客様との距離を一気に縮める

(３)必要性

商品説明を急ぐな！
お客に“喜びと恐怖”を与えよ
お客に“喜びと恐怖”を与えるトーク例
プラスとマイナスでストーリーをつくる
必要性を話すまでカタログは出さない
商談ではノートを活用しよう

(４)商品説明

売れない営業マンほど商品説明が長い
事実ではなく「意味」を説明せよ
カタログは営業マンが見るためのものではない
商品説明の前に「言質」をとれ

(５)テストクロージング

「いかがでしょう？」とは絶対に言うな！
買うことを前提に、二者択一で誘導せよ
いろいろなパターンの二者択一例
テストクロージングで「決めつけ」はご法度
やさしいテストクロージングから確信のテストクロージングへ

(６)クロージング

クロージングは「加賀田式」の最終兵器
興奮して話す相手に「ノー」とは言えない
「興奮が足りなかった」一〇〇％のストップ
興奮がなければ“ただの人”

第３章　抵抗は真に受けるな――抵抗切り返し編

お客様の抵抗は真に受けるな
相手の言葉のプラスとマイナスを考えよ
切り返しトーク①「忙しい」
切り返しトーク②「お金がない」
切り返しトーク③「値引きして」
切り返しトーク④「すでに他社と取引がある」
切り返しトーク⑤「知り合いがいる」
切り返しトーク⑥「考えておく」
サービス品はここぞの場面で使え
ファミリー客を相手にするなら“棒つき飴”は必需品
いまでも覚えている「完全無欠」の抵抗
イエス・バッド方式で話すと一気に抵抗を切り崩せる
営業マンの使命を果たすために、あえてイエス・バッドを捨てるという選択もある
商品のマイナスは伝えるべきか否か
「失礼ですが」と一言添えるだけで、お客の反応は一八〇度変わる
「ちょっと」「あっ」に込められた魔法の効果とは？

第４章　相手の意のままにあやつる――極意編

相手を意のままにあやつる極意とは？

(１)愛対意識

対「人」関係が円滑になれば、満ち足りた人生になる
人間は自分がいちばん大事、しかしものごとには順番がある
相手を「好き！」と思い込んで話せ
「愛対意識」のない営業に客がつくことはありえない
自分のために売るのは邪道、やましさがないから自信をもって営業できる
「愛対意識」があれば部下の指導もうまくいく

(２)当然意識

「当然意識」を会得した者がスーパースターになれる
目的あることは当然のごとく話し、ふるまえ
人は必ず「暗示」によってのみ行動する
品よく、さりげなく断定すれば相手は「暗示」にかかる
「当然意識」で“立ち話”を回避する
自然にふるまってお客から「許可」をとれ
お客の抵抗は「気にせんでください！」と断定すべし
「当然意識」でふるまえが契約締結も思いのまま

(３)不諦意識

最後の切り札――「不諦意識」
何も売らずに帰ることこそ無礼千万と思え
あきらめるのは、あきらめないと決めていないから
「あなたの熱心さには負けた」
モノを売るのはすべて相手の幸福のため
人間は習慣の奴隷である

おわりに

加賀田　晃(かがた・あきら)

1946年、和歌山県生まれ。営業セミナー講師。
小学校４年生から新聞配達を始める。出会う人すべてに新聞の勧誘をしたことが、のちの「加賀田式セールス」の基礎となる。
23歳から営業の世界に入り、初日からノーミスで契約をとりつづける。不動産、学習図書など17社で営業を経験し、そのすべてでトップで記録、脅威の「契約率99％」を誇った。もっとも長い期間では、学習図書の飛び込み営業で約１年間パーフェクト(契約率100％)の記録を樹立した。
1985年より「加賀田式セールス」研修を開始。これまでのべ800社以上、３万人以上の受講者にそのノウハウを伝授し、数多くの営業スーパースターを育て上げてきた。研修を受けた企業の売り上げは軽く倍増、なかには一気に10倍になった企業もある。驚異的な伝説の数々に、いつしか「営業の神様」と呼ばれるようになる。