こんにちは。お小遣いの交渉もできない子ども時代を過ごしたあさよるです。
これは長子にありがちな「与えられて当然」のふわふわした感じだったのかもしれません……２つ下の妹は、いつもちゃっかり大人たちから小銭をせしめていたし……。
「与えられて当然」の子ども時代は終わりました。
そして大人になった今、「与えられて当然」の時代が終わろうとしています。
交渉術が今後生き抜く術なのだなぁ……と痛感する読書でした。
交渉？なにそれおいしいの？
あさよる、交渉に縁のない人生を送ってきました。マジで、「努力していれば伝わるハズ」「結果を出せば評価されるベキ」と信じていました。はい、信仰のように信じていました。
ですから、人と「交渉する」というステップがスコーンと抜け落ちていました。むしろ、口先だけで結果を得ようとする悪しき行為！とさえ思っていました。マジ信仰だった気がする……ちーん。
これって、神様みたいな存在がいて、自分の努力や頑張りをジャッジして、公正に評価と対価を配分されるんだ、それが当然だ！権利だ！という考えが元にあったと思います。マジ信仰でしょ？
『武器としての交渉思考』。あさよるの浅はかな考えを思い知らされ、見事打ち壊される内容でした。
(……一応、アンチ交渉思考はすでに卒業し、今は考えが変わっているつもりでした。が、ガツンと来ました……)
交渉のキホン
『武器としての交渉思考』は、学生や若い世代に向けられた書籍です。
これから社会へ出ていく、世間知らずな10代、20代向けですから、すでに世間擦れした大人たちにとっては常識かもしれませんね。
交渉のキホン。自分の利益を求めるのではなく、相手の利益を提示してあげる。交渉相手に得をさせてあげると、交渉は進む。
以下、あさよるが『武器としての交渉思考』で覚えた言葉。
「バトナ」と「ゾーパ」
３章からは、交渉のテクニックが紹介されます。
「バトナ」は、交渉時、相手の提案以外の選択肢で、最も良いもののこと。他の有利な選択肢を用意することで、余裕を持って交渉に挑めます。
「ダメなら他にしよう」。この余裕は、交渉時に欠かせません。
雇用状態が悪くても「貯金がないから転職できない」「次の仕事がないから辞められない」というのも、バドナがない状況なんですね…。
相手のバトナを限定して提示することで、交渉を有利に進めることもできます。
例として、警察の取り調べが紹介されていました。無罪を主張する容疑者に「どうせ有罪だ。否認すれば刑が重くなるぞ。早く認めれば軽く済むぞ」とミスリードした二択を提示します。
「ゾーパ」は双方が合意できる範囲です。ゾーパの範疇で、得しすぎず損しすぎずちょうどいい所を探します。
「アンカリンク」
「アンカリンク」は最初の条件提示のこと。最初の条件をどう提示するのかによって、交渉の行く先が変わってゆきます。
例としてのお話。アメリカの大統領選で、候補者のポスターが刷り上がってから、カメラマンから写真の許可を取っていないことに気づきました。普通に交渉すれば、とんでもない額の報酬を支払わねばなりません。どうする？
選挙対策委員長は、カメラマンに電話をかけ、あなたの写真を選挙ポスターの候補になっている。しかし他にも候補はあるから、あなたが選ばれるためには選挙資金が必要だ。いくら払える？
こんな交渉をするんです。資金を支払わなければならない側が、アンカリンクを資金を受け取る交渉にしているんですね。すげー。
最初に提示されたアンカリンクに、その後もズルズルと引きずられてしまうので、相手にアンカリンクを仕掛けられた時に対応しなきゃなぁと思いましたｗ
相手が同レベルじゃないと成り立たない！？
『武器としての交渉思考』の終盤、まる一章を使って、非合理的な人間との交渉術が紹介されます。感情的になったり、思い込みやこだわりを重視して、非合理的な答えを導き出しちゃう人との交渉です。
しかし、それでも「話のわかる」相手との交渉です。
あさよる、ショッキングでした。いや、当たり前なんですが、交渉って、少なくとも会話によるコミュニケーションが成り立つ相手と行うものなんだなぁって……当たり前すぎてすいません＞＜
自分に相応しい交渉相手と交渉すべきです。そのために自分の立場や、自分の環境を変えてゆかねばなりません。
いま、その場で、動き出せ！
『武器としての交渉思考』は、若者へむけられています。この世界を生き抜くための「武器」を与えているのです。
しかし「武器」と言っても物騒なものではありません。「交渉」とは話し合いであり、コミュニケーションであるからです。
暴力ではなく、話し合いで決着するための「交渉」は、身につけておくべき力でしょう。
さらに、最終章には〈いま自分のいるその場で「秘密結社」を作れ〉と、熱いメッセージ。
あさよるも、いま自分のやるべきことをやろう。もっとやろう！興奮して力がムクムク湧いてきました。
何をすべきなのか、最後の最後でヒントがあります。
自分自身が、自分の今いる場所で小さいながらも集団をつくり、そこでリーダーとなっていく。
たったこの一文ですが、本書『武器としての交渉思考』一冊を通して著者が伝えたかったことに触れた気がします。
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